一名大学生留盐创业，短短几年，他的公司在海外粉丝量超过30万，公司毛绒玩具单品做到阿里巴巴国际站同品类第一。2024年，单毛绒玩具一类海外销售达4000万元，今年预计突破8000万元。

欢乐基推出的蛇年玩具形象

和小布一起来看

这位跨境电商经营者

如何在短时间内

实现在盐城将产品卖到全球

还未毕业，就已创业

这个小伙叫孔祥宇，来自徐州，2017年毕业于盐城师范学院，就在当年他创办了盐城欢乐基文化创意有限公司。

还未毕业，他就创业了。“上学第一年，我带了3000元来盐城，花完就要思考下一顿饭在哪里吃。”最后，孔祥宇索性把剩余的饭钱都用来购买教辅资料，然后在淘宝开店卖书。没想到生意越做越好，一天能卖三四百单，后来在学校的支持下，还租了一间仓库专门用来发货。“那几年，我正好赶上国内电商的爆发期，2016年后，国内电商的利润就开始下降。”

国内赚不到钱，就去国外赚。“刚开始做跨境电商很简单，相当于卖方市场，平台上有什么货，老外就买什么。”孔祥宇回忆，“后来进来的人越来越多，市场开始分化，有人还坚持做‘铺货型’，有人选择固定品类。”

2020年开始，孔祥宇选择专心做毛绒玩具，准确说叫潮流毛绒玩具，专门做深度定制。“非常‘深’，客户只需提供想法，比如来张照片，我们先出设计，再做产品，为客户量身打造个性化需求的毛绒玩具。”孔祥宇解释，“现在国内流行‘谷子店’，制作‘谷子’就是我们非常擅长的领域。”

举个例子说，哪怕客户只要一个玩具，欢乐基也做，只不过售价150美元起。

在孔祥宇看来，未来市场就是个性化市场。“客户越来越年轻，他们买的东西就是要和别人不一样，要提供情绪价值。比如我们有的客户给去世的宠物定制毛绒玩具，有的客户要做一个和小时候一样的娃娃。其实，国内也出现了这样的消费需求。”孔祥宇认为，某种程度上，欢乐基已经提前适配了个性化市场的需求。

当然，欢乐基的业务不只B2C，更多的还是B2B。

1月5日，有1.5万只玩具要“出发”，漂洋过海，预计春节期间能到美国客户手中，这是孔祥宇全程跟踪的一笔订单，他也赶到工厂查看进度。

这是位于市区宇腾物流园的一家工厂，是欢乐基目前三个工厂中体量最大的。“1月15日左右，在盐都的另一个生产工厂，也将合并到这里。”孔祥宇说。合并后，这里大约有100名员工，然而这些人只能“吃下”欢乐基五分之一的订单。

从Sales，做到BD

做跨境电商，为什么要建自己的生产工厂？

这和他们的销售方式有关。欢乐基的销售团队，更准确讲是服务团队。

“团队里，级别低的才叫Sales销售，级别高的称为BD——Business Development商业发展。”孔祥宇介绍，“BD要做的事就是培养客户，让有潜力的客户成为成长型客户。”

什么是成长型客户？比如刚刚发往美国的这笔订单，这一批是1.5万只玩具，下一批再来，可能就是3万只。

“我们看中客户的IP有潜力，BD不会停留在外观设计的沟通上，会主动和客户不断交流，引导他们搭建团队、租赁仓库，做内容、做活动，不断扩大影响力，甚至帮客户拍照片拍视频，做推广做预售，做粉丝运营等等。”孔祥宇一口气列举了十几项职能。

一年，一个普通的销售可能会接触200个客户，而一个厉害的BD只要培养3到5个成长型客户。“客户的影响力扩大了，我们的订单也就越来越多，这就是我们的销售思路。”孔祥宇解释。

简单说，成长型客户是从1个玩具，做到100个玩具，再做到10000个玩具。这种模式下，欢乐基的订单不光品种多，每年要出3000多种款式，而且量也会越来越大。

这就对工厂生产能力提出很高的要求。“以代加工为主的传统玩具工厂，甚至没有做小批量生产的能力，有的地方连开版设计师都没有。”孔祥宇无奈地说，“上一代的生产商就是这个思路，以量取胜，他们不愿意做1个或者100个小批量的玩具。”

大型工厂，订单的流转周期长也是一个问题。最难的时候，欢乐基要同时与十多家工厂沟通生产，才能及时供货。“要知道，我们很多客户都是预售制的，对供货周期有很高的要求。”

孔祥宇当初选择毛绒玩具，也是看中盐城及周边城市有完整的产业链和供应链，能提高产品周转的效率。

“前两年没有自己的工厂，我们就在做一件很辛苦的事情，教工厂怎么做小批量产品，怎么快速流转，甚至帮他们找配件。”孔祥宇说，“那时候，我们一手教客户，一手教工厂。这两年，生产端磨合好了，也有了自己的工厂，相对能更快速地去发展。”

做电商，也传播文化

“跨境电商，潮流毛绒玩具这个行业，应该没人做得过我。”孔祥宇说。目前，欢乐基每年的目标就是销售额比上一年翻一倍，并且已经连续三年达成了这个目标。“要分析整个玩具市场的话，我们可以成长的空间还很大，但是我想稳扎稳打，保持这个增长速度。”

做出这个成绩，离不开欢乐基经营出来的好口碑。“我们这个行业，客户评价至关重要，在这个圈子里，大家都说你不好，那你明年就可能接不到订单。所以，我要控制数量，提高质量。”

过去几年，欢乐基接连在美国注册了两个商标，在国内注册了100多个商标。建立海外官网、社交平台账号，参加全球展会，海外粉丝量超过30万。

“跨境电商，仍然大有可为。”孔祥宇受邀成为阿里巴巴国际站讲师，在全国巡讲时，他一直看好跨境电商领域的发展前景。

“海外有很大的市场，他们的日常生活有很大的改善空间。我们国内的很多产品可以替代掉他们原有的，只要选对产品，选好供应链，国家有更创新的通关模式，更畅通的物流渠道，就给我们做海外生意提供更多的保障。”孔祥宇说。

随着“一带一路”倡议的深入推进，文化交融、文明互鉴已经影响到每一个普通人，这也是国内产品“出海”的一个好时机。“他们非常看重中国市场，愿意了解更多的中国文化，我们接到的一些订单里，会让我们在设计中带上中国元素，比如给玩偶穿上唐装等等。”

临近春节，欢乐基的设计师基于盐城“吉祥三宝”的形象，设计出一系列毛绒玩具产品，丹顶鹤的包、勺嘴鹬的围巾，还有麋鹿的毛绒拖鞋……这些都将在欢乐基的海外页面上展示。

不仅如此，欢乐基专门招聘了两位品牌专员，在海外社交平台展示盐城的文化，传播中国文化。

“一方面，我们要展示自己的设计研发能力。另一方面，也想扩大自身品牌在国内的影响力，不能只是墙内开花墙外香。”孔祥宇说。

盐阜大众报/我言新闻记者：蔡冰清

编辑：张伟伟 李艳 严成